Attention aux techniques de vente
Signe n°1 qu’il est urgent d’attendre :
le commercial du prestataire vous presse et vous fait une offre si vous signez dans la semaine à venir (technique de vente n°1 : presser la vente, mais toujours pour une bonne raison…)
Évidemment, cette technique commerciale est répandue (du fait de son efficacité) mais c’est aussi le signe que le commercial n’a pas réellement envie que vous vous intéressiez aux autres solutions.
Normal me direz-vous ?
En fait non, il n’y a rien de normal dans cette façon de faire car si le vendeur était certain qu’il vous apportait la solution idéale, il aurait largement de quoi vous convaincre avec les arguments de la solution et il serait tout à fait à l’aise avec les solutions concurrentes. Il pourrait même aller jusqu’à vous parler de leurs atouts et de leurs faiblesses et finirait par vous expliquer clairement et concrètement pourquoi la sienne serait la meilleure pour vous. (technique de vente n°2 : l’analyse des besoins, connaitre précisément les besoins du prospect pour y répondre)
Restez conscient qu’il n’y a pas de solution parfaite, il n’y a que des solutions plus ou moins adaptées à vos besoins.
Autre signe que vous devriez réellement vous intéresser à des solutions alternatives : vous souhaitez acheter une solution après avoir été démarché par un commercial.
Statistiquement, quelles sont les chances que le commercial qui soit venu vous prospecter à cet instant précis soit également celui qui détient LA solution dont vous avez besoin ? Les chances sont plus que minimes, mais après tout, vous êtes peut-être bien très chanceux. (Technique de vente n°3 : une fois le lead levé, faire signer avant qu’il change d’avis ou se renseigne)
Vous êtes intéressé par l’offre d’un commercial ? Cela ne veut pas forcément dire que cette solution est la meilleure pour vous mais simplement que vous venez d’identifier un nouveau besoin et que vous avez perçu une nouvelle façon de le résoudre.
Si vous avez à faire à un commercial et que celui-ci ne s’est pas réellement intéressé à vos besoins et vos objectifs, c’est mauvais signe.
Posez-lui des questions en rapport avec vos objectifs et attendez des réponses concrètes et des exemples de résultats. Si il ne peut pas répondre, demandez à parler à un technicien ou à un interlocuteur qui connaît parfaitement la solution et ses différentes possibilités.
Malheureusement, les promesses commerciales sont bien trop souvent non tenues. Si l’une des fonctionnalités promises est réellement importante pour vous, faites-la figurer sur le devis / contrat. (Technique de vente n°4 : toujours répondre à l’affirmative et éviter les négations)
En revanche, si vous avez à faire à un expert qui semble comprendre vos problématiques et tente de vous apporter une réelle solution, les chances qu’il puisse répondre à vos besoins semblent déjà plus élevées.
Quoi qu’il en soit, ne vous laissez pas influencer par les techniques de vente pour choisir votre future solution.
Décidez d’acheter
Quelle est la différence entre un bon et un mauvais vendeur ?
Le bon vendeur ne vend pas, il fait en sorte que vous achetiez.
Pour ne pas rentrer dans le piège de la vente additionnelle ou inadaptée, le plus simple est encore de décider vous même et en amont de ce que vous souhaitez acheter.
Listez vos besoins, faites au mieux pour vous renseigner sur les solutions existantes, les pratiques, les fonctionnalités utiles ou non et, seulement après cela, investissez dans la solution qui répond le mieux à vos besoins.
Attention également à ne pas vous laissez tenter par les belles options proposées et les fonctionnalités ultra-premium, c’est encore le meilleur moyen de finir avec une solution magnifique qui ne fait rien de ce que vous en attendiez.
Comparez les solutions alternatives
Que vous pensiez avoir trouvé la solution idéale n’est pas gage qu’elle soit la plus adaptée à vos besoins. Avant d’investir dans un nouveau projet, prenez le temps de comparer (voir essayer) quelques solutions alternatives.
La comparaison a deux avantages certains :
- vous faire une idée des tarifs moyens pratiqués dans ce milieu, ce qui vous permettra de jauger objectivement le tarif de la solution que vous comptez adopter.
- vous ouvrir à de nouvelles fonctionnalités, idées et possibilités en terme de pratiques et d’évolution. Il se peut qu’après avoir découvert à quel point certaines solutions sont performantes, vous n’ayez plus du tout envie d’adopter une solution aux résultats moyens…
Investissez dans un expert
Encore un coût supplémentaire ?
Pas si sûr et ce, pour au moins deux raisons :
- la première, évidente : en vous faisant accompagné / conseillé par un expert vous minimisez grandement le risque de vous tromper ce qui vous évite l’inévitable ré-investissement post-investissement (comme certains de nos clients qui n’ont pas souhaité se faire accompagner au premier essai)
- la seconde : un expert saura vous conseiller une solution, un budget et sera (devrait être) en mesure de vous proposer des solutions adaptées à différents tarifs, voir, négocier les tarifs pour vous. Exemple : sur ce projet – optimisation d’un commerce – nous avons négocié pour notre client sur chacune des solutions adoptées, économies réalisées : près de 4000€
Ne prenez pas la solution la moins chère
Ne choisissez pas une solution en fonction de son tarif.
Certes, vous avez un budget limité à respecter, mais si la solution qui correspond à vos moyens n’est pas adaptée à vos besoins, mieux vaut ne rien mettre en place.
Cela entrenerait soit :
- une non utilisation de la solution et donc un investissement à perte
- de mauvais résultats et donc un investissement à perte
- le besoin de réinvestir pour améliorer la solution et donc un surcout qu’il aurait été préférable d’investir directement dans une solution vraiment adaptée
- ou pire, le besoin de ré-investir complètement dans une nouvelle solution, cette fois totalement adaptée, ce qui doublerait l’investissement (Vous pourrez voir quelques exemples des mésaventures de nos clients dans cet article)
Que faire si les solutions compatibles avec votre budget ne le sont pas avec vos objectifs ?
Continuez à chercher !
Aujourd’hui, le quantité et la diversité des solutions sont telles qu’il en existe forcément une qui répond à vos besoins, et, même si ce n’était pas le cas, vous pourriez penser à faire créer votre propre solution, les coûts sont parfois bien moins importants qu’imaginés, mais pour un tel projet, je ne peux que vous conseiller de vous faire accompagner par un chef de projet (ou autant le dire, vous faire accompagner par recruit-me)
Attention aux solutions gratuites
De plus en plus de solutions existent avec un accès gratuit sous certaines conditions (nombre d’utilisateurs ou de fonctionnalités limitées, etc …).
Certaines sont extrêmement performantes, par exemple, HubSpot met à disposition la base de son CRM gratuitement. Une base extrêmement performante mais non-adaptée à tous et ou tout est prévu pour vous faire passer rapidement à la version payante pour augmenter les fonctionnalités.
Les points sensibles à vérifier avant de choisir une solution (en particulier lorsqu’elle est gratuite) :
- Les évolutions possibles
- Tarifs en cas d’évolution
- Possibilité d’exportation des données si abandon de la solution (rien n’est pire que de travailler des mois ou des années sur un logiciel et de ne rien pouvoir récupérer en passant à une autre solution)
- Fiabilité de l’éditeur et la sécurité des données (sécurité en terme de propriété, de confidentialité et de sauvegarde)
- Disponibilité de la solution
- Support (souvent inexistant sur les versions gratuites)
- Accompagnement à la mise en place si besoin
- Formation
- Possibilité d’essais de la solution avant acquisition
Encore une fois, et même pour l’adoption d’une solution gratuite, si la solution ne répond pas à vos objectifs, mieux vaut ne rien mettre en place ou cela se transformera inexorablement en perte de temps ou d’argent (voir les deux).
Temps d’adaptation et d’adoption
Enfin, un des risques les plus sous-estimé est la difficulté de formation et de changements des habitudes de vos collaborateurs. Le temps d’adaptation et de formation peut être vraiment important et, si il n’est pas maitrisé, pourrait se transformer en une colossale perte de productivité.
Certains projets nécessitent la remise en cause des habitudes et process de travail auxquels vos collaborateurs pourraient être attachés (partez du principe que personne n’aime le changement). L’adoption de nouvelles méthodologies de travail pourraient se faire dans la douleur si vous sous-estimez la difficulté de la transformation.
Lorsqu’il sera temps de choisir l’une des solutions, pensez aussi à vos collaborateurs, cela évitera des dépenses inutiles en temps, en argent et en énergie (et cela évitera même qu’ils vous maudissent à chaque tentative d’utilisation de cette « saleté de logiciel! »)