L’effet concorde, les coûts irrécupérables ou comment perdre toujours plus d’argent

Pourquoi ne sommes-nous pas toujours rationnels quand il s’agit d’investir ou de dépenser de l’argent ?
Même les chefs d’entreprise les plus chevronnés font parfois des erreurs qui paraissaient évidentes, entre autre à cause d’un piège bien connu, celui des coûts irrécupérables.
Et voilà comment l’éviter.

Imaginez la situation suivante : vous avez commencez à investir dans un projet à 10 000€ et avez déjà payé 90% de la somme, soit 9000€.

A cet instant, vous vous rendez-compte que ce projet sera quasiment inutile parce qu’il n’atteindra que très partiellement les objectifs que vous aviez fixé.

Allez-vous payer les 10% restants pour terminer le projet ?
La majorité des interrogés répondront oui.

Maintenant, imaginez qu’un commercial vous propose sa solution, que celle-ci coûte 1000€. En revanche, même si vous avez réellement apprécié le commercial, vous vous rendez compte que sa solution sera quasiment inutile vu qu’elle n’atteindra que très partiellement vos objectifs.

Seriez-vous prêt à dépenser 1000€ dans cette solution ?
Cette fois, la majorité des interrogés répondront non.

Résultats étranges dans la mesure où il s’agit en réalité de la même problématique et des mêmes enjeux : dépenser 1000€ pour avoir une solution à peine acceptable. C’est l’effet psychologique du symptôme des coûts irrécupérables. 

Cette problématique se présentant au quotidien dans la vie d’une entreprise, découvrons comment ne pas rentrer dans le piège des coûts irrécupérables qui vous coûtent une petite fortune alors que vous pensez faire des économies.

Vous avez déjà investi

Evidemment et heureusement, vous n’avez pas attendu la solution parfaite pour vous lancer dans l’adoption d’une solution. 

Mais voilà, vous le constatez au quotidien, il est temps d’évoluer, d’investir à nouveau pour passer à la vitesse supérieure dans les ventes, le management ou le développement de votre entreprise.

Premier réflexe et le plus commun : « Comment faire mieux avec ce que l’on possède déjà ? Peut-on mieux exploiter les ressources en place pour avoir plus de résultats ? »

Bonne réflexion. Dans certaines situations, le potentiel des ressources en place est sous-exploité et sa bonne utilisation permettrait d’apporter une belle progression. Mais c’est aussi ainsi que débute le piège des coûts irrécupérables.

« Nous avons déjà investi X milliers d’euros dans cette solution, il faut la rentabiliser (toujours plus) alors autant continuer avec, quitte à ré-investir dans son développement. »

D’après vous, mieux vaut-il mettre 10 000€ dans une solution neuve et parfaitement adaptée ou 3000€ dans l’amélioration d’une solution partiellement adaptée à vos besoins ?

Mettons la réponse en chiffres pour la rendre plus claire, imaginons que la solution totalement adaptée vous aide à augmenter votre productivité de 100% tandis que l’autre solution ne l’augmente que de 30%, la décision vous parait-elle plus facile à prendre ? 

Pour prendre la bonne décision, ne considérez plus votre projet comme une dépense mais comme un investissement :
Qui irait investir 3000€ dans un compte à 0,3% (gain 9€ /an) quand il pourrait investir 10000€ à 1% (100€ /an) ?

« On va faire avec »

Couplez cette phrase avec « on a toujours fait comme ça » et nous obtenons le combo parfait pour tuer le développement positif d’une entreprise. 

Non, vous ne devez pas faire avec, c’est la solution qui devra faire avec (vous) !

Aujourd’hui, il existe une multitude (voir une infinité) de solutions pouvant répondre précisément à vos besoins, alors pourquoi adopter, ou continuer à exploiter, une solution qui n’y répond qu’à moitié ?

Que vous ayez une solution en place ou non, les premières réflexions à mettre en oeuvre sont : 

• • de quoi avons-nous besoin ?

• • que doit fournir la solution ?

• • quels résultats visons-nous ?

• • de quelle façon la solution doit-elle y répondre ?

• • quelle est notre manière de procéder ?

• • devrait-on changer de process ou la solution doit-elle s’adapter aux nôtres car ils sont déjà optimaux ?

• quels besoins futurs doit-on prendre en compte ?

C’est seulement après avoir répondu à ces questions de façon précise et après avoir déterminé vos besoins en détail que vous pourrez décider d’adopter une nouvelle solution ou d’améliorer celle déjà en place (en fonction de ses capacités d’évolution bien entendu).

Pensez résultats d’investissement

Pour atteindre certains résultats, il faut déjà se les donner comme objectifs.

En premier lieu, vous devriez donc chiffrer vos objectifs.
Par exemple, selon le projet à mettre en place, vous pourriez déterminer et chiffrer un ou plusieurs indicateurs tels que :

• • chiffre d’affaires

• • acquisition de prospects

• • temps investi dans chaque tâche

• • panier moyen

• • coûts mensuels

• etc …

En fonctionnant dans cet ordre, vous serez capable de déterminer la somme à investir et le temps nécessaire à sa rentabilité. Cela vous donnera une vision beaucoup plus claire de l’intérêt ou non d’allouer un budget important à ce projet.

En utilisant le pro-rata investissement / résultats, vous éviterez beaucoup plus simplement le piège des coûts irrécupérables. 

Savoir repartir de zéro

L’effet des coûts irrécupérables est aussi nocif en temps qu’en argent. Le fait d’avoir formé vos collaborateurs à l’utilisation d’un logiciel, à des process et méthodes de travail crée également cette impression de perte.

C’est cette impression de perte qui fait régulièrement prendre des décisions irrationnelles.

Pour lutter contre l’effet des coûts irrécupérables, mettez-vous en tête que l’argent déjà dépensé ne compte plus et que seul l’argent qui reste à dépenser (investir) rentre en ligne de compte. 

Acceptez qu’il soit parfois (et souvent) largement préférable de repartir de zéro et de recommencer plutôt que de s’enfoncer toujours un peu plus dans une solution inadaptée. Car au final, cette dernière vous coutera bien plus cher que prévu, que ce soit dû au manque de résultats ou par nécessité d’investissements successifs pour arriver à un résultat acceptable.

Passez plus de temps sur l’audit avec votre chef de projet et acceptez qu’un budget conséquent et bien placé est parfois la meilleure source de développement pour votre entreprise. 

Dernier conseil : Si vous n’avez pas immédiatement le budget nécessaire pour investir dans la solution idéale, négociez un étalement, un financement ou des facilités de paiements mais ne retardez pas la mise en place de ce qui pourrait être une source de résultats ou de revenus. Une attente trop longue ou un retardement ne ferait que créer un cercle vicieux de plus en plus important.