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Soyons honnête.
Aujourd’hui, nous sommes tous prêts à investir de l’argent si nous pensons que celui-ci peut nous en rapporter d’avantage.
Alors, la question se pose, qu’est ce qui pourrait nous aider à vendre plus ?
Rassurer le client
Nombreuses sont les agences qui promettent un suivi et une gestion du projet. Mission finalement dédiée au commercial qui a vendu le projet et qui se contentera de faire remonter les informations ou remarques clients de son mieux. Certaines seront prises en compte et d’autres seront naturellement oubliées.
Quelles sont les pires choses qui puissent arriver à un client prêt à investir une somme importante dans un projet ?
- le projet ne répond pas à ses besoins
- le résultat ne ressemble en rien à ce qui a été vendu ou ce qu’il en attendait
- le délai de livraison semble s’éterniser
- le client se sent abandonné de son prestataire
- il n’obtient pas de réelles réponses à ses questions
- regrette son investissement
- et pire, il regrette de vous avoir fait confiance
Le doute est le frein à l’achat le plus nocif. En impliquant un chef de projet orienté relation client, vous levez ce doute, vous prouvez à votre client qu’il est entre de bonnes mains, qu’il aura toujours un interlocuteur accessible, et, en quelque sorte, vous lui offrez « un allié interne » qui fera au mieux pour défendre ses intérêts et lui apporter les résultats attendus.
Compétences complémentaires
En faisant appel à un chef de projet, celui-ci aura certainement des compétences complémentaires aux vôtres, servez-vous en!
Ajoutez des compétences au projet
Par exemple, chez recruit-me, notre valeur ajoutée est l’aspect commercial. Pour vous comme pour le client, exploitez au mieux ces compétences, notamment en intégrant à votre projet des :
- Stratégies commerciales
- Résultats commerciaux
- Rentabilité, indicateurs, offres
- Proposition d’actions commerciales
- Outils commerciaux
- Voies de développement commercial
- Outils d’aide à la vente
- etc …
Exploitez les compétences de votre chef de projet pour créer un meilleur projet, un projet plus adaptés aux besoins et envies du client. Laissez vos concurrents proposer un projet qui répond aux besoins primaires du client et répondez avec un projet à forte valeur ajoutée. Allez au-delà des attentes.
Ajoutez des compétences à votre agence
Ne vous arrêtez pas à l’exploitation de ces compétences pour le projet de votre client mais trouvez également comment exploiter les compétences de votre chef de projet pour les mettre à votre avantage ! (même si un bon chef de projet vous donnera lui-même les clés de ce qu’il peut vous apporter avant que vous n’ayez à demander)
Si, comme nous, votre chef de projet propose des compétences commerciales, faites-en bon usage pour votre agence avec par exemple :
- Aide à la vente du projet
- Présentation du projet
- Mise en avant des atouts du projet et de l’agence
- Arguments de ventes
- Réponses aux objections du clients
- Négociation des tarifs et délais
- etc …
Choisissez un chef de projet pour toutes ses ressources complémentaires, pour la valeur ajoutée qu’il pourra créer au sein de votre agence et les atouts qu’il apportera à vos projets.
Image de marque
Votre image de marque donne la tendance sur les types de clients qui vous feront confiance. Aujourd’hui, comment est perçue votre agence ? Comme une petite agence pour « petits clients » ? Comme une agence de taille moyenne pour des TPE / PME ? Peu importe la taille de votre agence, en vous appropriant les services d’un chef de projet, vous augmentez considérablement la valeur perçue de votre offre, les garanties que vous apportez et l’assurance de votre sérieux.
En vente, la valeur perçue est bien plus importante que la valeur réelle, jouez avec cet indicateur pour augmenter vos ventes et dénicher des projets d’une toute nouvelle envergure.
Relation client
Notre rôle de chef de projet nous confronte régulièrement au client. Afin qu’il puisse exprimer chacun de ses doutes, de ses attentes et de ses frustrations, nous sommes en permanence dans la relation d’échange. Cela permet de créer une relation de confiance, une relation cliente forte dont vous êtes le bénéficiaire, car, au final, c’est l’image de votre agence qui est représentée. Cette relation avec le client permet de mieux le connaître, de mieux cerner ses besoins et de lui proposer précisément ce dont il a besoin.
Un client qui a confiance en son prestataire est moins enclin à négocier les tarifs, prend des décisions plus rapidement, accepte les légers accrocs (allongement des délais, fonctionnalités non totalement opérationnelles, rajout de budget, etc …), restera fidèle et sera le premier à s’étendre sur vos compétences et sa satisfaction auprès de ses confrères.
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Voilà en quelques mots pourquoi votre futur chef de projet ne devrait pas seulement être le garant de vos délais et de vos coûts, mais pourra également se révéler être un atout précieux pour votre agence. Maintenant, vous êtes prévenus, chez recruit-me, nous aimons vendre.
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