Votre métier plait.
On vous demande régulièrement des devis.
Pendant les rendez-vous, vos interlocuteurs montrent beaucoup d’intérêt pour vos produits et services.
Vous repartez donc satisfait et prêt à faire votre devis.
Trois mois plus tard, aucune nouvelle de ce devis ou de ce prospect…
Le temps a joué son rôle et l’intérêt comme le devis sont tous deux perdus.
Voilà ce que vous devriez faire pour augmenter votre taux de vente (et de transformation) !
Afficher vos arguments différenciants
Première chose, pour éviter la comparaison brute avec vos concurrents, présentez un projet et des arguments de projets difficilement comparables.
Comment ?
En mettant en avant vos arguments différençiants.
Vous faites le même métier que vos confrères c’est certain, mais vous ne le faites pas de la même façon.
Découvrez en quoi vos techniques, savoir-faire, services, mentalités, etc… vous différencie de vos confrères et mettez-les en avant.
Si votre prospect est sensible à l’un de vos atouts, vous prenez déjà une longueur d’avance sur les projets concurrents.
Comment les définir ?
Lorsque nous travaillons avec une agence, quelque soit son domaine de prédilection, nous commençons par déterminer ses arguments différenciants.
La plupart d’entre eux les connaissent sans même s’en rendre compte parce que cela leur parait naturel et acquis par tous.
Hors, vous devez bien comprendre que certaines de vos exigences et savoir-faire ne sont pas forcément du bien-commun et que vos concurrents n’ont pas ces mêmes qualités.
Et c’est bien parce que cela est naturel chez vous que cela vous différencie de la concurrence.
Les grands axes différenciants :
- Votre motivation profonde (pourquoi vous faites ce métier)
- Votre niveau d’exigence (envers vous et vos rendus)
- Les services et plus déjà inclus dans vos prestations
- Votre efficacité et / ou réactivité
- La qualité de vos rendus
- Vos tarifs
- Votre concept
- Votre vision du projet
- etc …
Les arguments différenciants du projet
Prouver que votre agence est différente est une bonne chose mais il est également nécessaire de montrer que votre projet est différent.
Et comment pourrait-il mieux se différencier qu’en répondant parfaitement aux besoins de votre prospects et même aux besoins qu’il n’aurait pas exprimer.
Pour bien déterminer cela, il suffit de faire passer les intérêts de votre prospect avant les vôtres.
Les intérêts du client d’abord
Cela peut vous paraitre évident, pourtant la majorité des prestataires font passer leurs propres intérêts avant celui de leur prospect ou client, et ce, dès même le premier rendez-vous :
- Combien vais-je pouvoir prendre pour cette prestation ?
- Comment facturer plus ?
- Faire un beau discours pour convaincre alors qu’il n’y aura pas les résultats escomptés ensuite
- etc …
Pour faire passer le prospect en priorité
Pour être certain de faire une proposition qui va dans le sens de votre prospect, la première chose à faire est de l’écouter.
Pas seulement l’écouter pour répondre ou pour vendre mais réellement écouter ce qu’il a à dire : sa situation, ses enjeux, ses difficultés, son histoire, ce qu’il a déjà vécu en rapport avec votre métier etc …
Vous devez être suffisamment impliqué dans les besoins de votre prospect pour pouvoir lui proposer une solution alternative à vos services si celle-ci convient mieux à ses besoins et être parfaitement transparent et honnête quant aux résultats qu’il peut attendre de votre prestation et de votre projet.
Allez plus loin que votre propre projet
Quelle est votre analyse de la situation ? Avez-vous décelez des possibilités d’amélioration du projet en cours ou des besoins non identifiés autour de celui-ci ?
Si oui, faites-en part à votre prospect, intégrez-les au projet (ne serait-ce que de façon informative) et montrez-lui que vous avez parfaitement compris sa situation, ses enjeux et, qu’à votre échelle, vous êtes en mesure de répondre à sa problématique générale.
Si vous n’avez décelez aucune amélioration possible à son projet, faites au minimum le point sur l’ensemble des impacts positifs que votre proposition apportera à son entreprise.
Un projet rentable
Point crucial et sensible d’un projet : sa rentabilité.
Quel est votre rôle dans la rentabilité du projet ? En quoi la solution proposée permettra-t-elle de créer des résultats et quels seront ces résultats ?
Peu importe votre domaine d’activité, vos produits et services doivent apporter une réelle valeur ajoutée à vos clients. Déterminez concrètement quelle est cette valeur ajoutée et intégrez-la à votre proposition en la traduisant en termes de résultats.
Cette démarche aidera votre prospect à comprendre tout l’enjeu de votre prestation et cela ne fera qu’augmenter son intérêt pour votre solution et votre agence.