Agences, 3 conseils pour mieux vendre vos projets

La concurrence entre les agences de communication est de plus en plus féroce…
Pour continuer à trouver des clients, il faut rivaliser d’imagination, se spécialiser ou être particulièrement bien entouré commercialement.
Alors, quand un prospect se montre à l’horizon, il est hors de question de le laisser filer !
Voilà 3 conseils pour être certain de faire une proposition de projet qui ne laissera pas indifférent.

Préférez l’audit à la vente

Il y a deux façon de vendre, la bonne et la mauvaise et pour les définir, il n’existe qu’un seul indicateur :
une bonne vente se termine en win/win, chaque parti est gagnant.
Le client car il aura droit à une prestation adaptée à ses besoins et son budget, et le vendeur car il sera rémunéré au juste prix de sa proposition.
Mais pour cela, faut-il encore ne pas se laisser avoir par les rouages du chiffre d’affaires.
Pensez-vous vraiment que le client n’apprendra jamais qu’il aurait pu avoir exactement la même prestation pour la moitié de votre prix ?
Et que pensera-t-il de vous à ce moment là ?
Quelle image de vous fera-t-il circuler auprès des ses confrères ?
Pour éviter cela, soyez certain d’apporter une solution unique.
Au lieu de penser à vos produits et à ce que vous aimeriez vendre, préférez prendre le temps d’écouter votre prospect, ces besoins et ces réelles problématiques.

Pensez expertise

Peu importe que vous soyez réellement un expert ou non, en pratiquant votre métier, vous avez acquis de l’expérience, de la connaissance et êtes capables de comprendre les problématiques liées à ce domaine.
Rappelez-vous que le rôle de l’expert, contrairement au vendeur (hors vendeurs d’élites), est d’apporter des réponses et des solutions à des questions que le prospect n’a même pas posé.

Pensez à des solutions qui ne sont pas les vôtres

Si vous prenez le temps d’écouter votre prospect, vous allez vous rendre compte que vos solutions ne sont pas les seules qui pourraient lui être utiles.
Présentez-lui les différentes alternatives ou solutions complémentaires qui existent, cela lui prouvera que vous êtes honnête et compétent, que vous avez réellement compris son besoin et que vous n’êtes pas là pour vendre à tout prix.

Ne vendez pas

Et si votre solution n’est pas adaptée à son besoin, faites au plus simple, expliquez-lui qu’au vu de ses attentes, votre produit ou service n’est pas adapté.
Cela vous semble une mauvaise idée ? Et bien voilà pourquoi ça ne l’est pas :

• Vous gagnez sa confiance et sa recommandation
• Vous évitez de vous mettre à dos un futur prescripteur qui sera forcément insatisfait de votre prestation
• Vous améliorez votre réputation
• Vous stimulerez sa curiosité sur les bienfaits apportés par votre solution
• et pour finir, il vous sera certainement suffisamment reconnaissant pour vous prescrire quelques contacts plus adaptés

Présentez un projet orienté résultats

Dans le monde professionnel, seuls les résultats importent, vrai ?
Alors, au lieu de vendre un site web ou une campagne de communication vendez plutôt des résultats.
Si vous avez réellement pris le temps de faire un audit de votre prospect, vous avez certainement identifier les besoins de ce dernier.
La question à vous poser dès lors est :
Comment améliorer la situation de mon interlocuteur ?
Autrement dit, en quoi votre solution, votre métier et vos prestations vont aider votre prospect (aussi bien la personne que l’entreprise).
Prenez le temps de définir les indicateurs qui susciteront son intérêt, les principaux sont toujours :

• Chiffre d’affaires
• Gain de temps
• Génération de lead
• Nombre de visiteurs
• Taux de transformation
• Panier moyen
• Taux d’acquisition, etc …

Pensez que pour une entreprise, seuls les résultats devraient compter, tout le reste n’est que moyens.
(Auto promo : Chez recruit-me, nous orientons notre gestion de projets vers des résultats commerciaux, concrets et mesurables même lorsque nous vous aidons à vendre et présenter vos projets sous leurs meilleurs jours.)

Engagez-vous

Vous ne pouvez certainement pas vous engager sur une obligation de résultats, mais faites-le au minimum sur une obligation de moyens.
Engagez-vous, listez dans votre contrat ou votre devis les leviers et axes sur lesquels vous vous engagez à travailler.
Ne laissez aucun doute dans l’esprit de votre prospect que vous ferez tout votre possible pour atteindre les objectifs que vous avez fixé.
Le doute est le pire ennemi de la vente.
Et si votre commercial a vendu des résultats, des fonctionnalités ou des promesses, faites-en sorte de les tenir ou, à défaut, informez rapidement le client que ce ne sera pas possible et proposez-lui des solutions alternatives et acceptables.
En vous engageant et en tenant vos promesses jusqu’au bout, votre réputation sera à toute épreuve, vous deviendrez rapidement l’agence de confiance, celle qui s’engage sur des résultats, celle à qui il faut faire confiance.